前述のとおり、企業にとってYouTubeは広告収入ではなく本業収入を得るための媒体です。 では、具体的に何をどう発信すれば、YouTubeの視聴者に自社の商品・ サービスを買ってもらうことができるのでしょうか？
本記事では、効果的なYouTubeの始め方について解説します。
まずは認知してしてもらうことが大切
消費者が商品の存在を知り、購入を決断するまでには「認知」→「興味・ 関心」→「比較・検討」→「購入・申込」という段階をたどります。
つまり「認知していないもの」や「興味・関心がないもの」は、購入どころか 比較・検討の俎上にすら載らないので、まずは商品や会社を「認知」してもらい「興味・関心」を持ってもらう必要があるのです。
YouTubeというのは、購入プロセスの入口である「認知」「興味・関心」を獲りにいくのに非常に適した媒体なので、まずはそこを意識したテーマを設定しましょう。
間違っても、いきなり商品の紹介からスタートしてはいけません。認知していない、興味・関心がない商品の宣伝動画など、誰も見たいとは思わないからです。
多くの人が興味を持つコンテンツを発信する
また、YouTubeにはもう一つ「ザイオンス効果」を醸成しやすいという特長があります。 ザイオンス効果とは、接触した回数が多ければ多いほど、相手に親近感や好感を持つようになるという心理学的傾向のことをいいます。
たとえば コーラのCMを何度も見ていると、のどが渇いたときに「コーラでも飲むか」という気分になりやすいというわけです。ですから企業がビジネス目的でYouTubeを活用しようと思ったら、まずは多くの人が興味を持ってくれそうなコンテンツを定期的に発信し、リピーターになってもらう。
そうやって「認知」と「興味・関心」を広め、定期的な接触（視聴）でザイオンス効果を育んだ上で、はじめて商品をアピールするのです。
その工程をすっ飛ばしていきなり「購入・申込」をうながす動画を配信するのは、出会った初日に結婚を申し込むようなもので、うまくいくはずがありません。
ところがYouTubeに進出する企業の9割は、いきなりプロポーズして玉砕しています。それも、まじめな社員が、まじめにビジネスをしている会社ほど、このパターンで失敗するのです。
おそらくは社内会議で、 「YouTubeが流行っているようだからうちもやってみよう」 「では手始めに自社の商品を紹介してみますか」 などという流れになったのでしょう。
誰も知らない自社オリジナル商品の特徴や使い方を説明するだけの宣伝動画を1本目から配信してしまう――。
そんなやり方では、たとえ1年間に200～300本の動画をアップしたとしても、再生回数は20～30回止まりで、 当然ながら購入・申込など1件も望めません。
大前提として、YouTubeの視聴者はあなたの会社や商品にはまったく興味がないと思ってください。そんな視聴者の関心を惹くためには、商品を売ろうという下心はいったん忘れて、大衆ウケする汎用的なコンテンツを発信せねばなりません。
商品を売る前にチャンネルを売る
営業の世界ではよく「商品を売る前に自分を売れ」といいますが、 YouTubeでも同じように、商品を売る前にチャンネルを売り込んで、チャンネルに対する興味・関心を高めてもらう必要があるのです。
大衆ウケする汎用コンテンツとは何かといえば、一言でいえば「すぐに役立つ情報やノウハウ」です。たとえば、どうすればお金を増やせるか、モテるか、健康になるか、時短になるかなどは、いつの時代もニーズが高く、YouTubeでも再生回数を稼ぎやすいテーマです。 あるいは「衣食住」という切り口で考えるのもいいでしょう。ファッションや美容、グルメ、住宅・インテリアなどは、性別や年代を問わず誰にで も関係があるコンテンツだからです。
そうした有益なコンテンツを定期的に発信していると、あなたのチャンネルを「認知」して「興味・関心」を持ってくれる視聴者が増えていきます。
「この人（会社）の情報は信用できそうだ」「勉強になったから、ほかの動画も観てみよう」と繰り返しチャンネルを訪問することで、ザイオンス効果も培われていきます。
そのタイミングで「宣伝」を投下するのです。 すでに信頼と親近感という土壌ができあがっているからこそ、視聴者は 宣伝動画にも拒否反応を示すことなく受け入れてくれるはずです。
宣伝は、動画10～20本につき1本くらいの割合がいいでしょう。それより多いと「このチャンネルは宣伝ばかりでつまらないな」と敬遠されるし、 かといって少なすぎても集客効果が見込めません。
まとめ
YouTubeを始める際にいきなり自身の商品を売ろうとしてしまう人は多いのですが、実はそれは罠です。
どんなチャンネルなのか、どんな人なのかよく分からない人から商品を買おうとするユーザーはいません。
まず商品を買ってもらうことよりも、より多くの人に認知され興味を引くコンテンツを定期的にアップすることが大切です。
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・ダニエル（YouTubeプロデューサー） 慶應SFC卒、元楽天MVP、（株）ダニエルズアーク代表取締役、「売れない時代にすぐ売る技術」著者 ・累計391万チャンネル登録のYouTubeチャンネル立ち上げ＆プロデュース実績（40以上） ・YouTubeコンサルティング200チャンネル以上（プロデュース系 SEO1位獲得 2022年12月）
